4 punti chiave per aprire un e-commerce di successo

Mi sono imbattuto molto spesso, di recente, in una situazione comune a molti e-commerce, un po’ per esperienza diretta, un po’ entrando in contatto con start-up e aziende che si lanciano nel dorato (?) mondo del commercio elettronico.

Mi riferisco ad uno status che è più o meno questo:

– e-commerce con meno di 2/3 anni di vita

– produzione e/o commercializzazione di prodotti generalmente di alta qualità (talvolta artigianali, solitamente Made in Italy)

– meno di 50 vendite annuali dall’e-commerce

– fatturato sicuramente maggiore attraverso marketplace o retail tradizionale

– prodotti entrati in marketplace e negozi tradizionali grazie a un’attività “porta a porta”

Perché? Come mai, nonostante gli investimenti anche ingenti in SEO, pay per click, social media marketing, le vendite sul proprio negozio virtuale non decollano? I motivi che ho incontrato sono numerosi e coesistono: vanno dalla totale mancanza di notorietà di marca, di fiducia che è inesistente nell’utente che per la prima volta arriva nello shop sconosciuto, ma anche di user experience scadente, di non sempre eccellente qualità fotografica, di sistemi di pagamento non così vari, di hosting inadeguati, di versioni mobile carenti, di posizionamento del prodotto assente.

Ci sono poi statistiche che limitano un po’ il numero di acquirenti online, dato che ben oltre il 90% degli acquisti globali avvengono un po’ ovunque tramite negozi tradizionali, fisici, nonostante la crescita percentuale costante del mercato online, di anno in anno. Ma questa non può essere una scusa, perché ci sono persone che sono riuscite ad aprire un e-commerce di successo in Italia.

Tra le tante cose da sapere, ecco 4 punti chiave per avere qualche chance di successo in più nel delicato mondo dei negozi online.

Che fare? / Cosa evitare quando si apre un negozio online

Per evitare di spendere troppo budget inutilmente, preservando risorse, e per conoscere meglio le potenzialità dei propri prodotti e del mercato di riferimento, secondo me ha senso agire fin da principio così.

Fase di test – Marketplace

E’ sensato evitare di aprire subito un proprio e-shop e fare qualche esperimento, scegliendo magari piattaforme pre-esistenti che vi diano la possibilità di vendere i vostri prodotti, caricando le immagini e scegliendo prezzi e altri dettagli. O meglio ancora, riuscire ad entrare in negozi online già affermati: sfrutterete il loro brand e il traffico di utenti che già fanno.

Si tratta di un modo efficiente per testare prodotti e mercato, per farsi conoscere, risparmiando soldi impiegabili, ad esempio, per migliorare la qualità fotografica dei prodotti.

In alternativa, aprite il vostro negozio super semplice su piattaforme e-commerce già predisposte (tutto facile ma con limiti di personalizzazione) come ad esempio:

• E-bay, Subito.it, Vivastreet.it e Amazon – i gran bazaar che conosciamo tutti; possono essere un primo banco di prova.
• Blomming – http://www.blomming.com/ – Soluzione versatile e interessante: vendi su Blomming e, con un semplice copia-incolla di una porzione di codice, puoi “trasportare” il modulo e-commerce anche nel tuo sito o blog ma anche sulla tua pagina Facebook.
• Depop – http://www.depop.com/it/ – Piattaforma di mobile commerce da seguire: se avete prodotti fashion o “usato”, è il vostro posto.

Se invece avete una produzione “artigianale”, molto vicina all’hobby, basta provare una delle tante piattaforme (semplicissime da usare) tipo etsy, buru buru, dawanda, alittlemarket, etc.

Costruire un brand

Non è facile né scontato, ma se avrete la pazienza di farvi conoscere in piattaforme e-commerce generaliste, sfruttando garanzie, notorietà e fiducia che queste piattaforme già offrono agli utenti, è possibile – nel tempo – farsi spazio nella testa dei consumatori e avere risultati anche su una piattaforma propria.

Ovviamente tutto ciò non basta:

– serve una presenza attiva sui Social Media, oltre a un budget per i Social Media (per darvi più visibilità tramite le piattaforme di ads, ad esempio Facebook Ads),

– serve un budget generale per la pubblicità, che comprenda anche la possibilità di ottenere attenzioni da influencer e blogger vari del vostro settore di interesse (cosiddette “digital pr”);

– a mio parere, è sensato fare un piano per provare ad entrare anche nel retail tradizionale, quindi i negozi fisici che possono darvi una mano nel fare sia vendite che contribuire a rendervi noti: non va dimenticato, infatti, che negozio fisico e virtuale sono le due facce di una stessa medaglia e che il cliente fa acquisti multicanale, passando dal negozio fisico a internet per provare prodotti, confrontare prezzi e infine acquistare dove più gli conviene.

In conclusione: le vendite del vostro negozio e-commerce aumenteranno solo quando il vostro nome comincerà ad essere brand anche nella testa di un buon numero di consumatori online.

Scegliere il mercato

Cercare di aprire nuovi mercati, settori emergenti… è quanto meno rischioso. “Educare il mercato” ad oggetti/servizi nuovi è decisamente difficile. Se non vi fidate di me, fidatevi almeno di Marco De Veglia che, in un’esauriente intervista su italianindie, sottolinea:

…non auguro di essere troppo pionieri. Se c’è un mercato [già esistente] cercate di farlo in maniera migliore o più efficace o diversa dai concorrenti, ma creare un mercato da zero, fare quello che batte l’erba alta, io non lo raccomando a nessuno. Poi se siete così convinti e avete così tante palle e risorse fatelo, ma nella media è meglio cercare un mercato [esistente e funzionante] e ce ne sono tanti.

Insomma: trovate dei modi per migliorare / differenziare ciò che già esiste e funziona, con una clientela già formata.

Traffico

Era sottinteso qua e là nei precedenti 3 punti: il vostro obiettivo è fare traffico di utenti che arrivino a visitare il vostro sito, i vostri presidi Social, le vostre pagine sui marketplace o sugli shop che avete improvvisato in maniera gratuita.

Per fare questo, i tre punti precedenti sono indispensabili (e forse non sufficienti): premesso che i prodotti debbano avere un proprio posizionamento (a livello di prodotto/qualità, prezzo, distribuzione e promozione), dovrete trovare il modo di fare visite: tramite pubblicità, tramite il presidio corretto dei Social Media, tramite le relazioni con altri blogger, siti, esperti e negozianti (online e offline), tramite tutta la pervasività che riuscirete ad avere nel settore commerciale di vostro interesse.

Concludendo…

Alla fine, serve anche molta pazienza, tempo, capacità di osservazione e misurazione dei risultati, oltre ovviamente alla creazione / commercializzazione di prodotti che abbiano un reale valore e un posizionamento chiaro nella testa del consumatore.

Aprire un e-commerce, quindi, non è proprio un lavoretto part-time…

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