Un dato molto “chiassoso” induce delle riflessioni sul mondo dell’e-commerce e della pubblicità online. Il dato a cui faccio riferimento è il seguente:
Circa il 54% delle ricerche di prodotti online, avviene su Amazon.
Una persona su due, quindi, effettua una ricerca transazionale su Amazon.
Non stupisce la forza di Amazon, non la scopriamo oggi: però questo dato porta all’inevitabile conclusione che la piattaforma pubblicitaria di Amazon, ossia Amazon Advertising, dovrebbe essere presidiata con grande attenzione.
Ci sono anche dei sottintesi: se vendi un prodotto, devi essere su Amazon. Se vendi su Amazon, non ti basta piazzare lì il tuo prodotto e sperare. Devi combattere e fare investimenti, come avviene sul campo di battaglia di Google.
>> Amazon è un universo più complicato di quel che sembri. Se si vuole realmente vendere, con efficacia e ricavi reali, bisogna arrivare preparati.
Amazon è terzo per raccolta pubblicitaria online al mondo, dopo Google e Facebook. Alcune stime determinano, per il termine del 2018, 4,61 miliardi di dollari di ricavi – 4% del mercato per Amazon (la previsione iniziale era di 2,89 miliardi). La crescita dei ricavi pubblicitari via mobile ha registrato un +242% rispetto al 2017. Nel 2020 si ipotizza che la fetta di Amazon sarà del 7% (fonte: eMarketer e CNBC).
Consigliamo dunque questo corso di Digital Update, tenuto da Luisa Fontana, super esperta italiana di vendita su Amazon: www.digitalupdate.it/shop/corsi-online/vendere-su-amazon-corso-online/
[Articolo aggiornato a luglio 2021]
Come vendere davvero su Amazon?
Alla fine, Amazon è in tutto e per tutto analogo a Google: è un motore di ricerca di prodotti, con dinamiche del tutto assimilabili a quelle del motore di ricerca che tutti conosciamo…
Ciò significa che anche su Amazon si gioca una battaglia per la visibilità dei propri prodotti (delle proprie pagine), contro altri concorrenti che cercheranno di ottimizzare al massimo le loro schede prodotto, giocando su descrizioni e titoli efficaci, su immagini curate, sulla raccolta delle recensioni.
Con l’aumentare della concorrenza, però, tutto questo costante sforzo di produzione di contenuti può non bastare: ecco che – come avviene anche su Google – è necessario fare ricorso alla pubblicità su Amazon, per spuntare (a pagamento) delle posizioni di rilievo, molto cliccate dagli utenti.
Di seguito alcune considerazioni e dinamiche che avvicinano molto Amazon a Google.
- I prodotti nella prima pagina di ricerca sono quelli che si accaparrano la maggior parte delle vendite. Ancor più i primi 3 della lista.
- Per riuscire a rimanere nei primi risultati della ricerca, occorre lavorare molto in termini di descrizioni, immagini, velocità nella gestione degli ordini, affidabilità (del prodotto e delle spedizioni), servizio post-vendita e soprattutto recensioni. Questo innesca un meccanismo di vera e propria “caccia” ai top-recensor di Amazon, che si vedono recapitare a casa centinaia di oggetti gratuitamente, con il fine di ottenere da essi una recensione. “Le Digital PR” vecchia maniera (“ti contatto per regalarti un oggetto che poi recensirai positivamente”) su Amazon sono più vive che mai.
- Pubblicità: Amazon offre uno strumento pubblicitario piuttosto raffinato, che offre annunci pubblicitari classici, annunci display, annunci pubblicitari video e anche delle campagne Programmatic (Amazon DSP), su siti partner terzi e sulla App Amazon. Amazon Advertising diventa uno strumento quasi imprescindibile ormai. Non ci credi? Guarda la seguente grafica tratta da questo articolo apparso su Recode.
- È in testing, da poco tempo, Amazon Attribution, uno strumento per monitorare e misurare l’impatto dei vari canali pubblicitari disponibili in Amazon (Search, Display, Video Ads). Il venditore così saprà se i suoi prodotti vengono ricercati, cliccati e infine acquistati in Amazon, consentendo l’ottimizzazione delle campagne, identificando i target più ricettivi, per raggiungere il proprio Ritorno sull’Investimento.
- Sempre in tema di campagne pubblicitarie, sono presto disponibili svariati spazi pubblicitari su Amazon Fire TV, che consente di vedere Amazon Prime Video, ma anche Netflix e altri programmi sulla tua tv di casa.
Appare chiaro come “SERP Amazon” dei più svariati prodotti siano totalmente dominate da annunci pubblicitari di prodotti sponsorizzati.
Con Amazon, quindi, parliamo di uno strumento chiave nelle mani del marketing di qualunque azienda, che però viene spesso trascurato o visto come il nemico numero 1.
L’ipotesi di aprire un e-commerce proprio (visto come la soluzione per “fare i big money su internet”) è nel 99% una stupidata o, per essere buoni, un errore di valutazione molto grossolano. Da consulente ricevo numerose richieste che suonano più o meno come “voglio aprire un e-commerce ma non so come fare”.
Quando arriva una richiesta del genere, solitamente non serve approfondire: aprire l’e-commerce proprio è follia (e il consulente che lo consiglia è sovente in malafede) se non si gestisce un marchio riconosciuto (brand awareness) o se non si dispone di prodotti con evidenti vantaggi competitivi.
La via giusta inizia solamente dopo aver costruito basi solidissime in fatto di prodotti, di conoscenza dettagliata del proprio target utente e del mercato di riferimento: solitamente questa esperienza si fa vendendo tramite i canali tradizionali o imparando le basi proprio su Amazon, Subito, Ebay e simili.
Canali maturi e “ricchi di pesci”, che ti offrono tutta l’infrastruttura di cui hai bisogno in cambio di una commissione. Canali che talvolta non vengono abbandonati nemmeno dopo l’apertura del proprio negozio online.
In un interessante articolo di Skande, che affronta un argomento a tutti gli effetti complementare e vicino a questo, si cita una frase di Iliyana Starova, blogger di Hubspot, che riassume in poche parole un concetto cruciale:
Un tempo la tua azienda era ciò che vendevi, ora è come lo vendi
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Ciao
inizio fortemente a pensare che differenziarsi con un proprio Shop farà tra qualche anno (ma anche ora) la differenza. Ovviamente se si pensa sempre al cliente e si offre un servizio di altissima qualità… Parlo di shop molto verticali e non di quelli che pensano di ricreare un piccolo Amazon vendendo di tutto.
Grazie del commento Fabio, si la verticalizzazione è sempre una via che paga. Chiaro, ci sono anche altre variabili che a mio avviso subentrano nella scelta di fare un proprio e-commerce o propendere per i marketplace. Onestamente, nella maggioranza dei casi sarebbe meglio fare qualche test sui marketplace, prima di tutto…