Creare una Landing Page efficace per la vendita di Servizi e per il B2B

Una Landing Page – o pagina d’atterraggio o sales page – è una pagina realizzata con l’obiettivo di convertire i visitatori del sito in lead (contatti) o in clienti.

Gli obiettivi di una landing page possono essere essenzialmente due: portare l’utente a compilare un modulo di contatto (form), o – nel caso di vendita online – indurlo ad acquistare direttamente. Se parliamo di vendita di servizi o prodotti complessi per il mercato B2B, quali sono le caratteristiche che deve avere una landing page di successo?

Nel settore B2B e nella vendita di servizi, nel 99% dei casi si tratterà di indurre gli utenti a compilare una form contatti per richiedere informazioni o di indurli a telefonare, sempre con il fine di chiedere delucidazioni o effettuare prenotazioni.

L’acquisto di un servizio è solitamente più complesso, ha molte sfaccettature, in molti casi ha anche costi alti e “tempi di conversione” piuttosto lunghi.

Si pensi alla vendita di corsi e master costosi: l’utente deve scegliere tra molte opportunità e deve anche operare una scelta che riguarderà il suo modo di spendere il tempo nelle settimane / mesi / anni a venire. È una scelta cognitiva difficile e “costosa”, anche al di là del costo monetario.

In tutti i casi, però, la pagina viene realizzata per raggiungere un obiettivo specifico ed univoco, detto “conversione”.

Questa è la principale differenza fra le pagine d’atterraggio e le “normali” pagine web, progettate per la semplice consultazione di informazioni come: l’articolo di un blog, una rivista online, una galleria di immagini, etc.

Ora vediamo assieme quali elementi sono da considerare sia prima che durante la creazione di una Landing Page per la vendita di servizi e per i settori B2B 

Gli elementi cruciali di una landing page (per servizi e settore B2B)

Il tono di voce 🎤

Prima di iniziare a scrivere una landing page bisogna tenere sempre a mente che, quando ci si relaziona con una persona nuova, l’importante è il modo in cui ci si rivolge ad essa per spiegare dei concetti (o contenuti), ancor più se si tratta di offerte commerciali.

L’importante è utilizzare il giusto tono di voce (o tone of voice), in relazione al pubblico e alla comunicazione che si vuole dare al proprio marchio o brand.

Come ci si riferisce?

Ecco qualche punto utile per orientarsi:

• Non essere eccessivamente promozionali: ciò che interessa ai tuoi lettori sono i benefici che il prodotto soddisfa rispetto i loro bisogni.
• Scrivere in modo naturale, il più umano possibile, ponendo la tua comunicazione allo stesso livello del lettore.
• Presentare dati e numeri a tuo favore: aumenterà l’affidabilità di ciò che dici e i tuoi lettori si sentiranno maggiormente a loro agio. Anticipare i dubbi dei potenziali clienti e darne già risposta farà capire agli utenti di essere arrivati nel posto giusto (aumento della fiducia).

Titolo e Sottotitolo 🖇

Dopo aver pensato al tono di voce da utilizzare, siamo solo al primo passo verso una landing page di successo!

Gli elementi più importanti che non devono essere mai trascurati sono: 

Il titolo è il primo da considerare: deve essere ben visibile e dal messaggio diretto. Non a caso è il primo elemento che attira l’attenzione dell’utente, se non è efficace potrebbe essere la causa di un primo tentativo fallito!

4 fattori da considerare:

• No sensazionalismo
• Chiarezza
• Originalità
• Qualche regola SEO da ricordare

Per quanto riguarda il sottotitolo, vale lo stesso principio, essendo un’estensione del titolo nel quale si vanno a spiegare in modo più chiaro e per esteso i vantaggi dell’offerta o si andranno ad affrontare argomenti più specifici rispetto all’argomento generale della pagina di atterraggio.

Proprio per questo motivo, bisogna utilizzare un linguaggio chiaro e scorrevole, senza cadere nei tecnicismi. 

Il Testo 📄

In generale il testo non dovrebbe mai essere eccessivamente lungo: se è troppo lungo, rischia di apparire come un “muro” cognitivamente difficile da affrontare, anche dagli utenti più motivati. Con conseguente aumento del tasso di abbandono della pagina.

Per evitare che accada:

• Introduzione breve: info prodotto o servizio, benefici. Devono essere riassunti tutti gli elementi rilevanti della tua offerta.
• Uso di Punti elenco: facili da consultare, attirano l’attenzione dell’utente e generano un effetto “abbondanza”.

Non dimenticare mai l’obiettivo finale: il visitatore deve essere coinvolto tanto da rispondere alla Call To Action compilando il form o effettuando una telefonata o – in alcuni casi – compilando la richiesta via chat, qualora fosse disponibile nella landing page. 

Call To Action 📌

Arrivati a questo punto non possiamo fallire!

L’utente ha letto il testo ed è potenzialmente interessato ai tuoi servizi. Affinché possa contattarti o trasformarsi in cliente è fondamentale fare ampio ricordo alle cosiddette Call To Action (CTA) o “inviti all’azione”.

Inviterai i tuoi utenti ad agire: iscrivendosi ad esempio alla tua newsletter, acquistando il tuo prodotto o un invito a contattarti per saperne di più.

Nel caso delle aziende di servizi o dei professionisti che erogano un servizio, naturalmente gli inviti all’azione saranno mirati alla richiesta di informazioni o alla richiesta di prenotazioni o – ancora – ad obiettivi intermedi come per esempio il download di una brochure, di un catalogo, di un listino prezzi, etc…

Tracking delle Conversioni 📊

Una pagina di atterraggio viene solitamente utilizzata come approdo e principale presidio online di una campagna pubblicitaria. Sia che avvenga tramite Facebook Ads, LinkedIn Ads, Google Ads, Pinterest Ads (si, si può usare Pinterest in chiave business), sia che avvenga tramite passaparola o referral di visite naturali, sarà importante predisporre tutti i tracciamenti necessari – solitamente tramite Google Analytics, ma non solo – per tracciare correttamente il conseguimento delle conversioni e ottimizzare le campagne pubblicitarie in essere.

Un tracciamento corretto è un elemento indispensabile per far funzionare bene una campagna, ottimizzarla e verificare il ritorno sugli investimenti pubblicitari. 

Pensavi fosse finita qui e invece: la parte Grafica 🖍

Ultimo ma non ultimo, l’aspetto grafico.

I fattori da tenere in considerazione sono il design della landing page e l’usabilità, la pagina dovrà essere semplice e in grado di attirare l’attenzione su ciò che stai offrendo; il layout di pagina dovrà risultare ordinato e ben organizzato, di veloce caricamento e naturalmente responsive (adattabile automaticamente) ai vari dispositivi da cui approdano gli utenti.

L’aspetto visuale complessivo della pagina web è determinato anche da immagini e video: sono molto importanti, perché “un’immagine vale più di mille parole”. Immagini e video portano in dote numerose opportunità:

• attirano lo sguardo dell’utente;
• rappresentano graficamente il servizio nel dettaglio;
• mostrano le persone che lavorano per l’azienda (ad esempio), evidenziando la loro professionalità;
• evidenziano tramite infografiche aspetti numerici o statistici;
• illustrano rapidamente una serie di vantaggi.

Sono elementi da pensare attentamente; possono fare la differenza tra una pagina che converte e una che non converte. Puoi approfondire anche come trattare le immagini su una pagina web in questo articolo.

⚠️ Attenzione ai colori, hanno un ruolo molto più importante di quanto si pensi, sono in grado di determinare il grado di lettura di una landing page, senza considerare poi tutta la psicologia legata ai colori.

“Se vuoi saperne di più sulle grafiche per i Social Network leggi il nostro articolo dedicato!”

Mai arrendersi: fai dei test, analizza e testa di nuovo

Ogni settore ha le sue specifiche: non esistono Landing Page uguali per tutti i settori e per tutte le esigenze.

Più sarai attento a ciò che il Buyer Persona (cliente potenziale) desidera, più avrai Landing Page che convertono.

Detto questo, non c’è una ricetta magica per creare landing page da applicare a tutti i siti: devi sperimentare.

A livello di strumenti, puoi creare una pagina d’atterraggio direttamente dentro al tuo sito oppure scegliere uno strumento di creazione per landing page che consenta di realizzare e testare diversi layout, e vedere cosa funziona meglio tramite insight e tracciamenti vari.

Poi, una volta analizzati i dati, ti basterà correggere dove serve: solo così puoi trovare la massima conversione per il tuo business.

Ci sono svariati tool online, ad esempio Hubspot, Instapage, Wistia, Zendesk.

Per approfondire l’argomento landing page e lead generation, ti lasciamo qui sotto alcuni nostri articoli che ti potresti essere perso:

• L’importanza di una Landing Page in una Strategia di Marketing
• Scrittura Persuasiva per Landing Page di Successo
• Come avere lead di qualità?