Le 6 (+1) regole della comunicazione persuasiva applicate a un blog

Robert Cialdini è uno psicologo americano, noto a livello internazionale e specializzato nello studio della psicologia sociale della persuasione, che lo ha portato ad individuare le 6 regole – anzi 7 – della comunicazione persuasiva.

Cialdini definisce la persuasione come…

La capacità di muovere qualcuno nella nostra direzione, rendendolo più propenso a vedere le cose nel modo in cui le vediamo noi e convincendolo della bontà dei nostri argomenti.

Ho provato ad applicare le sue regole al mondo del web marketing: in particolare, ho notato che se applico le regole della Comunicazione Persuasiva ad un blog – personale o aziendale che sia – si scopre una ricetta che probabilmente è quella seguita dai migliori blogger, consapevolmente o no.

Ma andiamo con calma: ecco le regole pensate da Cialdini.

Le 6 (+ 1) regole della Comunicazione Persuasiva

Ecco le 6 regole di Cialdini, per chi non le conoscesse:

1. Impegno e coerenza: l’essere/sembrare coerenti (anche con ciò che si è sostenuto in passato) è un potente strumento di influenza sociale.

2. Reciprocità: ossia il contraccambiare (favori, attenzioni, etc). E’ un aspetto che può stimolare l’accettazione nell’altro, facendo sentire “in debito”.

3. Riprova sociale: ne ho parlato recentemente anche in relazione alle Landing pages, a Google Shopping e al successo online per un sito web. Le persone tendono a considerare maggiormente valide le scelte che vengono effettuate da un alto numero di persone. Aggiungo: a prescindere dalla qualità oggettiva.

4. Autorevolezza: ciò che viene detto da una figura di rilievo o presentate come se fossero derivate da tale figura/istituzione, accrescono la loro forza di persuasione.

5. Simpatia: se si costruisce un legame di simpatia con l’altro, è più probabile ottenere una modifica degli atteggiamenti / decisioni a proprio favore.

6. Scarsità: se un bene è scarsamente disponibile o la sua disponibilità è limitata nel tempo, allora può cambiare la disposizione all’acquisto / scelta del determinato bene. Se è di tuo interesse, inoltre, puoi trovare un articolo specificamente dedicato allo Scarcity Marketing applicato ai contenuti online.

E poi c’è la settima regola, aggiunta da Cialdini in via non ufficiale durante una successiva intervista.

7. L’unità: se si condivide una certa identità con “l’altro”, si è più portati ad accettarne le richieste.

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Anche con un blog o un’area news state cercando di persuadere qualcuno: all’acquisto o più semplicemente a credere in una vostra idea o a farvi percepire come persona esperta e affidabile su un certo argomento.

Fare un paragone con il mondo del blog, quindi è semplice:

1. Impegno e coerenza –> Costanza, nicchia e pazienza

Impegno e coerenza si traducono nel web marketing con scelta precisa degli argomenti, nel rispetto di una certa nicchia o tematica. Meglio non saltare di palo in frasca ma essere molto precisi. Siete indecisi su quali argomenti insistere? Fate una scelta.

Impegno e coerenza, a mio parere, si traducono anche in costanza di pubblicazione (fondamentale) e sostanziale rispetto del vostro punto di vista, anche se contrario all’idea comune.

2. Reciprocità –> Interazioni

Se osservi i migliori blogger online, i più seguiti, noterai che un fattore che li accomuna è la loro capacità di costruire relazioni forti online. Con chi? Con altri blogger di successo, con utenti normali, con “influencer”. Ciò fa si che, un po’ a prescindere da ciò che dicono, i loro contenuti vengono automaticamente condivisi e apprezzati.

Per arrivare a questo traguardo sicuramente la qualità dei contenuti ha una posizione rilevante, ma conta sicuramente anche la capacità di instaurare relazioni con l’esterno, condividendo altri contenuti (di altri blogger e utenti vari), commentando, mettendo like.

Più sarai bravo a fare interazioni e maggiori chance avrai che questa tua propensione venga in qualche modo “restituita”, consentendoti di veicolare più efficacemente e a platee sempre più ampie i tuoi contenuti.

In sintesi, si ottiene questo facendo online ciò che le persone più socialmente brillanti sanno fare anche nella vita reale: farsi degli amici e farsi benvolere.

3. La riprova sociale –> Numeri

Farsi degli amici online innesca dinamiche positive per i tuoi contenuti. Una di queste è data dai numeri che cominci a racimolare sul web: a livello di condivisioni, like, follower, recensioni, visite, iscritti al tuo sito e così via. Maggiori saranno tali numeri e più questi numeri si autoalimenteranno, in un gustosissimo circolo virtuoso…

4. Autorevolezza –> Salire sul piedistallo…

Hai contenuti di qualità?
Sei costante e coerente?
Hai “amici” online?
Hai i numeri dalla tua?

Bene, perché sono tutti gli ingredienti necessari per costruire la tua autorevolezza. L’autorevolezza non è propriamente una regola nel mondo del web marketing, è un obiettivo molto ambito. Se sei considerato autorevole ed esperto su una certa tematica, indovina un po’? Aumenterà ulteriormente l’effetto della riprova sociale: così facendo “sali su un piedistallo” da cui è difficile tirarti giù.

5. Simpatia –> Personalità, emozioni, spontaneità

E’ innegabile che, a parità di qualità di contenuti, ha più successo chi sul web riesce anche a divertire, trattando in maniera talvolta leggere perfino gli argomenti più indigesti.
La “simpatia” è una delle regole più difficili da “ricreare artificialmente” nei tuoi contenuti editoriali. O ce l’hai o non ce l’hai. Però, in linea generale, si riesce a risultare più simpatici se:

• riesci a fare qualche battuta all’interno dei tuoi contenuti (astieniti se non fa parte del tuo repertorio!);
• racconti qualche fatto / aneddoto personale (è una cosa che “umanizza”: i lettori si identificano, leggono le tue emozioni, provano empatia);
• non ti prendi troppo sul serio;
• riesci a lavorare in maniera spontanea e frequente sulla regola della “reciprocità”, nei confronti di altri influencer della rete;
• scrivi in modo creativo

Un esempio di chi riesce a fare tutto ciò? Rudy Bandiera.

6. Scarsità –> Scovare i bisogni più particolari

Se un bene è “scarso”, allora la gente si premurerà ad acquistarlo. Di solito funziona così. Perché non applicare questa semplice regola anche – ad esempio – a determinati argomenti di nicchia o molto specifici e pratici, che rientrino nelle tue categorie di argomento? Gli utenti online generalmente cercano risposte a bisogni spesso davvero specifici: non è inusuale che siano scarse le risposte che si trovano ad alcune necessità di nicchia.

Indaga approfonditamente la sfera degli argomenti che tratti e individua le domande che fanno dannare i tuoi utenti. Analytics ringrazierà!

7. L’unità –> Cercare utenti simili a te e applicare le 6 regole

Condividere valori, interessi, gusti con gli utenti significa avere il loro appoggio. Ciò non significa che dovrai essere camaleontico, ma semplicemente che – una volta definite le caratteristiche del tuo essere blogger / autore di news – ti basterà cercare utenti simili a te, interessati ai tuoi stessi argomenti, e innescare 1) impegno e coerenza; 2) reciprocità e 5) simpatia.
Se lavorerai bene con i contenuti, riuscendo a individuare i bisogni che rientrano in una 6) scarsità di informazioni, allora col tempo riuscirai a costruire 4) autorevolezza e a contare sulla tua 3) riprova sociale.

Personalmente credo che sulla carta questi siano concetti semplici da capire. Implementarli, invece, è cosa più complessa per molteplici fattori, uno su tutti il tempo.

Il tempo è sempre scarso per definizione e non permette di essere sempre simpatico, costante, qualitativo, “reciproco”. Per non parlare del fatto che quando scrivi online (per te stesso, per la tua azienda, per altre aziende clienti) bisogna sempre avere a che fare con “la concorrenza” che scriverà di argomenti simili ai tuoi, che farà il proprio networking, che potrà contare sui propri numeri e sulle proprie visite.

Queste difficoltà potranno al massimo rallentare il raggiungimento dei tuoi obiettivi, ma se seguirai i 7 punti alla lettera… beh, i risultati arriveranno, per chi sa essere paziente. Non pensi ne valga la pena?

Scrittura persuasiva, non solo per il blog

Un altro esempio di scrittura persuasiva, questa volta meglio applicabile alle Sales Pages (o pagine di vendita), ci arriva invece da Paul Le Roux, autore del libro “Presentare per convincere. Strategie di presentazione”.

Anche in questo caso il numero magico è il 7; le sette fasi della convinzione, grazie ad una tecnica di scrittura detta “a imbuto”, con il fine di convincere all’acquisto principalmente o comunque all’interazione desiderata caso per caso.

Paul Le Roux, nella sua struttura a imbuto consiglia di affrontare -nell’ordine- le seguenti tematiche:

1. Visione d’insieme. Per inquadrare ed ambientare il tema.
2. Problema/bisogno, identificando qual è la necessità a cui si sta andando a porre rimedio.
3. Idea/soluzione. Il focus sul proprio “prodotto”.
4. Evidenze. Una serie di evidenti ed oggettivi dati a proprio vantaggio.
5. Vantaggi. Derivanti dalla scelta della nostra idea risolutiva.
6. Riepilogo. Di quanto detto finora in una comoda sintesi finale.
7. Azione. Tramite una CTA (Call to Action), cioè un invito all’azione desiderata.

Anche in questo caso si tratta di una forma di scrittura persuasiva, ma, più che basarsi sulle tematiche, la sales page ad imbuto di Le Roux si concentra maggiormente sulla forma e sul processo cognitivo che porta al convincimento dell’utente.

Se vuoi saperne di più e sei alla ricerca di qualche trucchetto di scrittura persuasiva per Sales page di successo, puoi leggere l’articolo dedicato al metodo Le Roux!