Strategia di Inbound Marketing o Gioco? Il brillante caso SocialBakers

6 Marzo 2018

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Mi piace raccontare i casi di web marketing particolari, che riescono ad andare oltre alla solita minestra.

Quello di oggi, a mio avviso, è uno di questi: reinterpreta in maniera intelligente, completa e quasi diabolica la Lead Generation e tutte le sfumature che stanno attorno a una strategia di Inbound Marketing per l’ottenimento di contatti con finalità commerciali.

Non a caso nasce dalla creatività di SocialBakers, tool di Social Analytics della Repubblica Ceca, che peraltro cura un blog sul mondo Social che consiglio di seguire.

Con Lead Generation intendo una campagna che mira ad ottenere contatti di utenti utili dal punto di vista commerciale; in senso lato Lead Generation o Inbound Marketing sono quasi sinonimi.

Il Target di SocialBakers è composto – a mia sensazione – da professionisti della comunicazione Social e nello specifico da persone che fanno uso della piattaforma Facebook Ads quotidianamente o quasi. Probabilmente da persone che lavorano in un’agenzia di comunicazione o sono freelance o sono impiegate nell’ufficio marketing di un’azienda.

[Leggi il nostro approccio all’Inbound Marketing o a progetti di Lead Generation: www.bee-social.it/inbound-marketing-lead-generation]

Il problema numero 1 di una Strategia di Inbound Marketing

Per avere nuovi clienti, servono nuovi potenziali interessati alle soluzioni che l’azienda vuole proporre. E devono essere contatti “a target”, con caratteristiche socio-demografiche e interessi in linea con ciò che l’azienda offre sul mercato.

Una strategia di Inbound Marketing può essere efficace in senso assoluto, ma c’è modo e modo di organizzarla: solitamente richiede budget anche corposi, quindi occorre prestare ancora più attenzione ai dettagli. Chiunque abbia mai provato a mettere in pista una strategia di questo tipo, si sarà imbattuto nel seguente problema…

Lead VS Clienti

facebook ads lead generation gamification — La call to action “Gioca” non è casuale, anzi è una buona mossa per “travestire” una campagna di lead generation in un innocuo gioco…

A tutti piace avere “tanti lead”, il problema però è quando il 90% di questi lead “non è per nulla interessato ai tuoi prodotti”, “è fuori target”, “non si ricorda nemmeno quando ti ha lasciato la sua mail”.

Belli i lead… purché diventino clienti.

Produrre lead in grandi quantità significa solitamente aumentare in proporzioni sempre maggiori anche i contatti fuori target – quindi inutili – e soprattutto spendere budget sempre più alti per collezionare tutti questi lead (il budget vola per i costi di sponsorizzazione crescenti, per influencer e PR, per la gestione e il contatto dei lead ricevuti, etc).

SocialBakers sceglie di variare la strategia con un sondaggio (lo puoi provare qui: www.socialbakers.com/social-media-content/quiz/facebook/quiz), il cui esito finale può essere scoperto solamente rilasciando i propri dati.

Vi invito a rispondere alle domande per capire subito la differenza con i soliti progetti di Inbound Marketing. Di seguito i punti forti di questa case study, secondo me.

Li ho divisi lungo due risultati fondamentali: qualità dei lead e costo dei contatti ricevuti.

Per migliorare la qualità dei Lead

1. Alzare l’asticella

In alcuni casi, le domande sono complicate e richiedono una certa riflessione, oltre ad essere piuttosto soggettive. Non basta fare una ricerca online, in molti casi. Quindi sono domande volutamente per utenti esperti. Si tratta di 15 domande a risposta multipla, che richiedono tempo.

Ciò significa che 1) il sondaggio si rivolge a utenti professionisti di Fb Ads; 2) il sondaggio si rivolge a utenti motivati, che abbiano voglia di investire un po’ di tempo per scoprire qualcosa di nuovo, che possa migliorare il loro lavoro su Facebook.

Questo è un eccellente filtro per migliorare la qualità dei lead che risponderanno alle domande.

2. Form di rilascio dati finale approfondita

Al termine del sondaggio, la form di rilascio dei propri dati è approfondita, richiede svariati dati personali e professionali, pur senza esagerare. Non c’è paura di perdere utenti in questa fase fondamentale del progetto di Lead Generation: meglio pochi contatti, ma buoni.

3. Nurturing con un valore evidente

La primissima mail che riassume il punteggio ottenuto è ricca di contenuti di valore, come la guida sull’Advertising con Facebook e Instagram o l’Ads Benchmarking tool.

Per la serie: ora che ti abbiamo preso come lead, non ti vogliamo subito stressare con contenuti commerciali, ma continuiamo a regalarti valore.

Per abbassare il costo dei Lead

1. Grafica accattivante

Nulla è lasciato al caso: il sondaggio è curato anche dal punto di vista estetico, ma è soprattutto nella mail finale che appaiono alcune elementi che aiutano anche a raccontare una storia e a intrattenere, grazie a piacevoli illustrazioni e gif.

2. Gamification

Strettamente correlato al punto precedente, arriva anche l’esito finale del sondaggio a chiusura di un progetto di Inbound che agli occhi dell’utente diventa quasi un gioco, senza dubbio una sfida: al numero di risposte corrette fornite viene associata una descrizione che simpaticamente spiega il tuo livello di esperienza sul tema Facebook Ads.

Facile, eppure raro da trovare: strappa un sorriso e mette già l’utente in una buona disposizione d’animo (perfetta per i prossimi sforzi commerciali di SocialBakers, no?).

3. Dimensione Social – Ego

Gamification e possibilità di condividere il sondaggio vanno a braccetto: che tu voglia sfidare gli amici a fare di meglio o semplicemente condividere orgoglioso il risultato che hai ottenuto sui Social… stai comunque dando una mano a SocialBaker nel diffondere questa attività di Lead Generation.

Questo aspetto è spesso sottovalutato nel 99% delle campagne di Inbound in cui mi sono imbattuto, invece può essere veramente la ciliegina sulla torta che permette di fare quel cambio di passo in più che nessun extra-budget può garantire (oppure si, ma a che prezzo?).

Ti invito a provare a rispondere a queste domande e a sperimentare in prima persona questa efficacissima campagna di Inbound Marketing (pura strategia, non occorrono particolari strumenti).

Conosci altre case studies di Lead Generation meritevoli di essere raccontate?

PS: grazie a Viviana per la segnalazione di questo interessante case study!