Vendere di più: le basi di un e-commerce che cresce

Vendere di più: l’obiettivo più ovvio che chiunque abbia un negozio online si pone. Tuttavia per vendere di più con un e-commerce non basta la volontà né l’attenzione su singoli aspetti o sull’aumento dei budget pubblicitari.

Serve lavorare su diversi fronti, in maniera graduale e progressiva, con tanta pazienza e osservazione dei dati che si ottengono man mano.

Nell’articolo di oggi proviamo a mettere insieme e a spiegare tutte queste virtuose attività di marketing.

Le considerazioni che troverai di seguito valgono un po’ in generale, per tantissimi progetti online, e si estremizzano per gli e-commerce che operano in mercati con forte concorrenza.

Vediamole.

Come aumentare le vendite di un negozio online: 6 suggerimenti

Non abbiamo la pretesa che questi punti siano definitivi o che valgano in qualunque situazione, però da nostra esperienza diretta in molti progetti online, se questi 6 punti sono conosciuti, allora anche le vendite vanno a crescere…

1. Reason Why del negozio online.
2. La crescita progressiva degli e-commerce “appena nati”.
3. Strategia di Comunicazione proattiva.
4. Stagionalità del mercato di riferimento.
5. Cura nel tracciamento delle conversioni.
6. Online e Offline.

Oltre a questi 6 punti, c’è un tema legato agli “investimenti” costanti che un sito e-commerce richiede.

Non lo mettiamo nemmeno tra le attività elencate, perché le risorse da investire sono un elemento che consideriamo scontato e obbligatorio.

La Reason Why del tuo negozio online

Gli e-commerce hanno tanti prodotti, in alcuni casi tantissimi, o perfino troppi! Il troppo stroppia nel momento in cui “acceca” il management che non sa bene su quali referenze puntare, con l’idea di “vendere tutto e il più possibile”, e “acceca” i clienti che fanno fatica a capire la reason why – la ragion d’essere o value proposition – del tuo negozio online.

La ragion d’essere chiara di un progetto di vendita online permette di rispondere con certezza ad alcune domande, quali ad esempio:

• In cosa sei esperto?
• Cosa vendi principalmente?
• Quali sono i prodotti di punta?
• Perché il cliente dovrebbe comprare da te?
  • Perché hai prodotti e marchi che altri non hanno?
  • Perché hai una produzione sostenibile / bio / etc?
  • Perché sei un’azienda etica, re-investi nel territorio, nell’ambiente, nelle persone…?
  • Perché hai prezzi migliori?
  • Perché hai un’assistenza e una guida all’acquisto migliori?
  • Perché ispiri fiducia, hai politiche di reso fantastiche per i clienti?
  • Etc

In un’espressione: avere ben chiari e massimizzare i propri vantaggi competitivi.

D’altro canto, non si deve nemmeno fare l’errore contrario di restringere la propria offerta alla ricerca di una unicità assoluta: serve offrire una certa profondità assortimentale, senza tuttavia dimenticare la regola dell’80-20 (in genere: l’80% del fatturato è generato dal 20% dei prodotti).

Quei prodotti poco venduti servono comunque per attirare l’attenzione, “riempire” gli scaffali virtuali, dare autorevolezza al negozio che offre abbondanza e si dimostra “esperto” del settore anche grazie all’assortimento.

Piccoli e-commerce: come possono crescere e scalare? Il tema della fiducia

Per i negozi online “appena nati” non bisogna dimenticarsi di mirare a una crescita progressiva, sia lato campagne pubblicitarie (che però ormai richiedono degli investimenti di base sotto i quali è difficile operare), sia in termini di costante lavoro sul sito web.

Lavoro costante sul sito e-commerce, sotto diversi aspetti:

• grafica e web design generale.
• Rapidità del sito, Core Web Vitals di Google in primis. In merito alla metrica LCP di questi parametri richiesti da Google, Alessio Pomaro evidenzia come il miglioramento di questo valore possa determinare poi un miglioramento anche del tasso di conversione (vedi il grafico a fondo articolo).
• User Experience, soprattutto a livello di check-out.
• Servizi di assistenza al cliente in fase di acquisto e naturalmente anche post vendita.
• Sistema di recensioni serio e riconosciuto (riprova sociale).

Sono tutti aspetti che possono rientrare indirettamente nelle attività di CRO – Conversion Rate Optimization, cioè l’ottimizzazione dei tassi di conversione (di vendita) dello shop online.

Questi elementi, nel tempo, sono cruciali per costruire anche una notorietà di marca e una “fiducia” sempre maggiore degli utenti che approdano nel negozio online.

Non importa molto l’investimento pubblicitario o quanto sono fatte bene le campagne su Google e Meta:

se manca autorevolezza, fiducia e notorietà del marchio che vende, i tassi di conversione (da utenti a clienti) saranno sempre bassi all’inizio, salvo rari e fortunati casi.

Farsi inebriare dai numeri (che si leggono online) è facile, così come avere aspettative alte.

Ricordiamo che un e-commerce che passa da 40.000€ di fatturato a 60.000€ di fatturato a parità di investimenti o condizioni generali, ha pur sempre generato un 50% in più da un anno all’altro.

Bisogna tenere sempre i piedi per terra.

Strategia di Comunicazione proattiva

Ci sono attività di marketing che nascono spiccatamente per portare vendite dirette, per lo più: tutti i lavori di ottimizzazione sul sito e le campagne pubblicitarie sostanzialmente vanno in questa direzione.

Ma se viene a mancare un racconto dell’azienda costante – tramite i canali Social Media, le newsletter, un’area news, i video (un canale YouTube, perché no) – allora viene meno quel racconto emozionale e costruttore di fiducia che è un fattore essenziale per fidelizzare gli utenti e migliorare progressivamente i tassi di conversione dell’e-commerce.

Non va trascurato né minimizzato: richiede anch’esso investimenti, tempo e professionisti…

Ci sono inoltre delle occasioni durante l’anno da presidiare: gli hype del momento da sfruttare, le stagionalità del proprio settore (es. un sito che vende articoli sportivi legati al calcio, dovrà presidiare efficacemente certi momenti come l’inizio del campionato / della preparazione atletica; i mondiali di calcio; etc), così come i momenti di stagionalità del mercato.

Stagionalità del mercato

A proposito della stagionalità: Natale, Black Friday, San Valentino, momenti di punta del proprio settore… vanno tutti analizzati e progettati per tempo.

Un esempio a cui ho assistito: ragionare sul periodo saldi invernali dopo l’Epifania, al rientro delle vacanze, significa fallire questo importante momento di vendite.

Alla stessa maniera, è dannoso non considerare i tempi morti con scarse vendite (es. se vendi infusi da bere caldi, luglio non sarà il mese top per le vendite): sono ottime chance per sperimentare, spostando gli investimenti pubblicitari su altri prodotti o magari offrendo sconti forti per stimolare la domanda latente di clienti disposti ad acquistare prima, pur di spuntare un prezzo migliore.

Cura nel tracciamento delle conversioni nelle campagne

Oltre ad avere il tracciamento ecommerce avanzato in GA4 e i segmenti attivi, occorre anche alimentare l’intelligenza artificiale di Google Ads, ad esempio, creando dei tag di Google specifici che possano “far girare meglio” le campagne, in particolare le Performance Max che includono vari tipi di posizionamenti, tra cui anche l’indispensabile Shopping Ads.

È sufficiente avere dei tracciamenti completi e perfetti?

Se manca la reason why di cui sopra o delle condizioni minime di web design, anche tracking ottimale e campagne pubblicitarie super non potranno portare risultati fantastici.

Conversioni Online e… Offline

Una strategia di marketing ben strutturata su tutti i punti indicati sopra e un’assistenza rapida, presente e ben comunicata in tutti i presidi online, porta da nostra esperienza a dei risultati forse inaspettati: ossia a vendite che arrivano anche tramite il canale offline.

• Da telefonate.
• Da ordini effettuati via mail.
• Da social network.
• In presenza, quando esiste un negozio fisico.

Non bisogna forzare i clienti a pagare per forza online, ma metterli nelle condizioni di concludere la transazione nelle modalità a loro preferite.

In questo caso di studio, un e-commerce di prodotti per lo sport realizza un fatturato offline parallelo e uguale – se non superiore talvolta – a quello ottenuto online, garantendo una costante assistenza telefonica pre-acquisto.

Hai bisogno di supporto per il tuo negozio online? Contattaci senza impegno.